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MENTALIDAD GANADORA EN UN EQUIPO DE VENTA

¿QUÉ ES LO QUE HACE A UN EQUIPO GANADOR? SEIS CLAVES IMPORTANTES.


El deporte nos trae a menudo comparaciones muy útiles con la vida empresarial. En este caso, hablamos de mentalidad ganadora. Vamos a realizar la comparación entre equipos ganadores en deporte y equipos de venta ganadores.


En España tenemos ejemplos de un par de equipos de fútbol que están acostumbrados a ganar casi todo, con permiso de un tercero en discordia que ha aparecido recientemente.


¿Qué hay detrás y qué comparativa podemos hacer en un equipo de venta?


¿Cuáles son las claves de un equipo ganador?.En mi opinión:


 


1.Cohesión. Solidaridad. Equipo por encima de todo.


Los individualismos pueden servir en ciertas ocasiones (de hecho lo hacen), pero a la postre el colectivo es el que triunfa.En relación a ello, varios elementos importantes para cohesionar el equipo son:


Política de remuneración justa y equitativa. Atención, con equidad hablamos sencillamente de remunerar por igual a los iguales.


Un sistema de remuneración variable colectivo.No tengo mucha fe en los sistemas de remuneración variables individuales cuando se trata de equipos de venta en tienda, otra cosa son los equipos de venta comerciales con un funcionamiento individual (agentes comerciales por ejemplo).


Las comisiones o primas individuales no hacen más que fomentar el individualismo (siempre con la referencia de equipos de tienda o negocios con funcionamiento claramente colectivo).


Proporcionar un marco de actuación, conjunto de reglas,normas de conducta.


Allá donde no lleguen, un sistema de valores ligado a nuestra marca que sirva para cohesionar.


 


2.Objetivos.Objetivos a varios niveles:


Objetivos cuantitativos.Con las virtudes clásicas de los objetivos: medible, alcanzable, estimulante, preciso. Es decir, el cuánto (el cómo viene luego).


Objetivos cualitativos. Y además: percepción de rol, es decir, ¿qué se espera de mí en mi función?


 


3.Perseverancia


Los frutos tardan en conseguirse en muchos casos. Los efectos de nuestras acciones son en ocasiones diferidos. Lo importante pues son las acciones de base para sentar un futuro.


Aquí puede surgir el debate en la dirección de personas.¿Evaluamos únicamente los resultados finales o también en las acciones cotidianas de base que se van realizando?


Tenía un compañero de trabajo al que respeto mucho que utilizaba una frase : “las ventas lo tapan todo”.


 


4.Método, estrategia, formación.


Aquí estamos hablando de varias cosas a la vez. Para no mezclar:


Estrategia es dónde vamos a largo plazo. En deporte en este caso es diferente, porque la estrategia puede incluso cambiar en un mismo partido.


Método y herramientas. Método es cómo vamos. En deporte puede ser la táctica.En un equipo de venta añadiría yo las herramientas, los medios.


Formación. Cómo asimila el equipo toda la información. En relación a ello, cómo desarrollamos a los colaboradores.


 


5.Talento.


La base de nuestra organización. El talento hay que detectarlo, cuidarlo, mimarlo,hacerlo crecer, remunerarlo justamente y lo más díficil, retenerlo.


 


6.Pasión


Como dicen en inglés: “last but not least”, (el último pero no el de menos)


Sin pasión, entusiasmo, placer por el trabajo no hay nada. La pasión es contagiosa, tanto a los compañeros como a los clientes.